Монополия Wildberries и Ozon: что делает ФАС, почему растут комиссии — и зачем селлеру запасной канал

OLYMPOS studio — обновлено 22 июля 2026

Два маркетплейса контролируют больше 80% рынка онлайн-площадок России. ФАС официально признала их положение доминирующим, государство приняло закон о платформенной экономике — но комиссии продолжают расти, а риски по-прежнему несёт продавец. Разбираем, почему так устроено и что селлер может сделать уже сейчас.

Признает ли ФАС монополию? Уже признала

Ещё в 2024 году ФАС установила, что Wildberries и Ozon занимают коллективное доминирующее положение на рынке маркетплейсов — их совокупная доля превышает 80%. Это официальный антимонопольный статус: он позволяет службе проверять площадки на злоупотребления — навязывание условий, произвольные штрафы, принудительное участие в акциях.

Дальше появился федеральный закон о платформенной экономике — первый системный документ, который регулирует отношения площадок и продавцов: требования к прозрачности условий, порядку изменения оферты и работе с жалобами. Селлеры ждут от него многого, но важно понимать два момента:

• Регулирование работает медленно. Между предписанием ФАС и реальным изменением условий проходят месяцы и годы, а оспаривание идёт через суды.
• Закон не отменяет экономику площадок. Государство может запретить произвол в оферте, но не может заставить площадку сделать комиссию 5% — тарифы остаются коммерческим решением компаний.

Почему комиссии такие высокие — и будут расти

Это не жадность в вакууме, а логика бизнес-модели:

1. Дуополия. Когда 80% покупателей — на двух площадках, продавцу «некуда уходить». Классическая ситуация, в которой у площадки нет рыночного стимула снижать тарифы: селлеры терпят, потому что альтернатив не видят.
2. Инвесторы требуют прибыли. Годы демпинга ради роста закончились: площадки строили склады и субсидировали цены в долг, теперь этот счёт выставляют продавцам — комиссией, логистикой, хранением, платной приёмкой.
3. Внутренняя реклама — аукцион. Органическая выдача на площадках сжимается, топ позиций продаётся. Чем больше селлеров, тем дороже клик — вы конкурируете ставками с тысячами таких же продавцов за одну и ту же полку.
4. Скидки за ваш счёт. Программы лояльности и «акции» площадки во многом финансируются маржой продавца: не участвуешь — карточка теряет видимость.

Итог: суммарная нагрузка (комиссия + логистика + хранение + реклама + акции) на многих категориях уже составляет 35–50% от цены товара — и каждый год условия пересматриваются не в пользу селлера. Мы посчитали эту математику на конкретных цифрах в статье про свой магазин для селлера.

Склады: пожары, дроны и вопрос «кто платит»

Последние годы добавили риск, о котором раньше никто не думал: физическая сохранность товара на чужом складе. Крупные пожары на складах маркетплейсов уничтожали товар тысяч продавцов разом, а с 2023 года к этому добавились удары беспилотников по логистическим объектам в разных регионах. Для селлера, который держит весь сток на площадке по модели FBO, это означает: весь ваш оборотный капитал физически лежит в одном здании, которое вам не принадлежит.

С компенсациями всё непросто, и это ключевой момент:

• выплаты идут по внутренним правилам площадки, а не по вашей оценке ущерба — чаще всего расчёт ближе к себестоимости, а не к розничной цене, по которой вы бы товар продали;
• процесс может тянуться месяцами, а всё это время бизнес стоит без товара и без денег;
• упущенную выгоду — сезон, который вы пропустили, рекламу, которую оплатили, позиции карточки, которые обнулились — не компенсирует никто.

Ответ на все три проблемы один — диверсификация

Заметьте: у монополии, растущих комиссий и складских рисков общий корень — зависимость от единственного канала. И решение у них тоже общее: не класть все продажи в одну корзину.

Здоровая структура продаж селлера в 2026 году выглядит так:

• Маркетплейсы — остаются каналом охвата: там покупатели, там оборот. Уходить не нужно.
• Свой интернет-магазин — канал маржи и устойчивости: продажи без комиссии площадки, своя клиентская база, повторные заказы, независимость от чужих штрафов, блокировок и пожаров. Часть стока хранится у вас или у стороннего фулфилмента — и не сгорает вместе с чужим складом.
• Соцсети и база покупателей — бесплатные повторные касания: рассылки, Telegram, промокоды.

Когда у вас два-три канала, любое повышение комиссии или ЧП на складе перестаёт быть катастрофой и становится рабочей неприятностью. А переговорная позиция меняется: вы работаете с площадкой, потому что выгодно, а не потому что деваться некуда.

С чего начать

Свой магазин запускается за 2–6 недель и не требует бросать маркетплейс: начните с 20–50 бестселлеров, подключите оплату и привычную покупателям доставку — мы, например, подключаем к своим магазинам логистику Ozon: заказ на вашем сайте, выдача в пункте Ozon, без комиссии площадки. Пошаговый план перехода — в отдельной статье, вилки бюджета — в разборе цен.